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協同發展 資源共享

海華永泰暢談助推分所發展的“管理經”

2019年第11期    作者:文│駱云蘋 趙芳    閱讀 5,230 次

海華永泰暢談助推分所發展的“管理經”

文│駱云蘋 趙芳

 

時下，設立分所已成為越來越多的律所規模化發展的首選。

雖然很多律所在國內乃至海外設立了分所，但在總部與分所的關系上，連接松散、缺少溝通者比比皆是。據相關調查數據顯示，在國內分所中，普遍認為發展現狀較好的分所數量很少，而感到壓力大甚至舉步維艱的分所卻占國內分所的1/3。發展困惑導致總分所之間的關系復雜而又微妙。因此，如何處理好總部與分所之間的關系，已成為設立和即將設立分所的律所普遍關注的問題。

作為一家有著20多年歷史的海派律所，上海市海華永泰律師事務所（以下簡稱“海華永泰”）一直備受業內關注，近幾年的發展更是可圈可點：規模上，海華永泰在海內外已擁有16家分支機構；專業上，海華永泰整合全國資源，建立八大業務委員會；創收上，總部已連續多年入圍“上海律所億元俱樂部”且連續12年保持30%的增幅。在海華永泰總部“火車頭”的帶領下，不少分所也取得了亮眼的成績，這和總所與各地分所間良好的資源整合與合作息息相關。

2019年，海華永泰提出“333計劃”，即在全國建立30家辦公機構，在全國擁有3000名律師，在全國三個中心城市建立區域總部。目前這項計劃進展如何？律所應如何協調總部與分所的關系？海華永泰為業內提供了哪些借鑒？海華永泰合伙人歐陽群為大家暢談律所總部與分所的相處之道和發展秘籍。

規模化趨勢下

分所應如何謀篇布局

近年來，律師行業規模化的趨勢不斷加速，大型律所不斷涌現，開設分所已習以為常。凡事預則立，不預則廢。每家律所在開設分所之前都進行了周密的考量和細致的規劃，在分所的謀篇布局上做足功課，以期達到最佳效果。

隨著城市經濟的快速發展，特別是眾多世界500強企業的落戶和相關政策紅利的落地，成都、南京、武漢等城市成為大所的必爭之地，一些國內知名律所紛紛把注意力聚焦到這些城市，并在此開設分所。

相關數據顯示，截至2016年底，約有60家總部位于北上廣的律所落戶成都，其中不乏海華永泰、大成、金杜、中倫、國浩、盈科等強所。自2016年以來，“最高法院第三巡回法庭所在地”“萬億GDP城市”“長江沿海‘一軸一線’T型經濟發展戰略帶結合部”等多個標簽給南京這座千年古都打下烙印，使其成為國內大所布局時備受歡迎的寵兒，海華永泰、天同、煒衡、金杜、京都、觀韜中茂等多家律所也紛紛搶灘入駐。除了內地城市，隨著國家“一帶一路”戰略實施，很多律所跟著企業“走出去”，紛紛在國外開分所。

2018年，海華永泰于2015年定下的“三個十”戰略目標——在全國范圍內至少開設十家分所，加入世界排名前十的國際律師聯盟，打造十個品牌專業，均已超額完成。截至目前，海華永泰已在境內設立14家分所，還有2家分所正在緊鑼密鼓的籌建中。

歐陽群說，在分所的布局上，海華永泰主要沿“經濟全覆蓋”和“司法全覆蓋”兩條線進行。為積極響應國家 “一帶一路”的倡議，海華永泰在“一帶一路”沿線進行布局，在昆明、銀川、西安等地設立分所，定位于南亞、東南亞、西亞等窗口，累計已在國內14個城市設立分所，做到經濟全覆蓋；在重慶、鄭州等最高院巡回法庭所在地設立分所，輻射到周邊城市，追擊大案要案，實現司法全覆蓋。

從2011年在北京設立第一家分所，到2016年在洛杉磯設立第一家海外辦公室，發展至今，海華永泰在國內分所的布局已基本完成。2016年，海華永泰正式加入國際專業法律服務聯盟TAG Law，繼續深化與全球300多家機構的戰略合作，將業務推廣到世界各地，追求小而精的海外辦公室發展模式。

有了規范的布局和正確策略的支撐，海華永泰現已迅速成長為享譽上海、立足全國、輻射全球，在國內外有重大影響力的綜合法律服務機構。

面對差異

如何實現總分所資源整合與互動

司法部大數據顯示，截至2018年底，全國共有律所3萬多家，律師不足10人的律所有1.9萬多家，占律所總數62.37%；律師10人（含）至30人的律所有近9300家，占律所總數30.73%；律師100人（含）以上的律所有260多家，占律所總數0.88%。從中可以看出，全國律所中93%為中小所，而他們普遍面臨經營成本高、品牌塑造難等問題。

這些小所中，不乏一些大所的分所。設立分所是律所規模化發展的必然趨勢，如何處理好總部與分所的關系、助推分所的發展，將直接影響到律所的生存與發展。然而，由于管理模式、業務分配等方面的差異，造成國內分所質量良莠不齊，大多數律所的總部與分所之間未能建立有效、規范的資源整合機制、業務合作與信息溝通機制，這也成為律所規模化發展的一個痛點。而海華永泰在融洽總部和分所之間的關系、促進全國資源整合方面提供了很好的借鑒。

在歐陽群律師看來，總部有著先天的資源優勢，能夠有效帶動分所，發揮示范效用。

“海華永泰總部與分所的資源整合主要圍繞客戶資源、社會資源、司法資源等方面進行。在客戶資源方面，海華永泰的客戶中有很多跨區域的大公司，他們在各地設有機構。如果分支機構有法律服務需求，總部可安排分所律師與當地分支機構進行對接，實現業務轉介；在社會資源方面，各地均可邀請法學大咖和專家交流經驗，在多個地域之間實現資源共享；在司法資源方面，各地司法部門對案件的流程規定不盡相同，如牽涉到跨區域辦案，可由分所同事提供辦案經驗方面的支持，提高工作效率，節省人力，實現各地司法工作經驗的共享。”

為減小區域合作風險，海華永泰還對事前的敏感事件進行預警和防范，在事中進行預審和內核，事后進行歸檔和總結。行政管理上，每個分所都有第一、第二和第三責任人，進行綜合性的協調管理工作；在高風險業務的處理上，建立統一的預審、內核制度和操作指引，接洽敏感案件時，需統一向總所報備，以便進一步加強管理和約束，針對風險系數高的業務，給予統一的操作指引和規范指引。

專業的事離不開專業的管理部門。海華永泰全國協調管理委員會就是一個專門負責協同總部與分所發展、密切兩者交流的部門。歐陽群律師介紹，海華永泰全國協調管委會一共有40余名成員，由總所管委會成員和分所主任、執行主任組成，專注于專業發展、品牌推廣、戰略協同等事務。在實現總部與分所的協同效應上，海華永泰全國協調管委會統一下發系統性的“發展規范指引”，完成協同效應的發揮。凡涉及到全國性、跨區域的事務，均由全國協調管委會統一協調處理。

自2018年起，海華永泰在全國律所設立專業與品牌建設主題月，在律所品牌與國際化戰略委員會和專業建設與發展委員會的統一協調與部署下，按照“辦公機構+業務部門（委員會）”定期重點拓展與推廣的模式展開，每個辦公室必須輪值進行當月的“品牌+業務”主題拓展。2018年4月是海華永泰“國際業務主題月”，武漢分所作為輪值辦公室負責進行主題拓展。

對于主題月在推動資源整合方面的作用，歐陽群律師給予了充分肯定：“主題月的舉辦，不僅能充分展示總所品牌和分所的優秀團隊、業務專長，還能增進總所與分所、分所與分所之間的相互了解，促進經驗共享，秉承‘全國一盤棋’的宗旨并最終形成聯動。”他還透露，海華永泰正在醞釀將該模式制度化、常態化。

化解矛盾促共贏

海華永泰提供了哪些經驗

合抱之木，生于毫末；九層之臺，起于壘土；千里之行，始于足下。縱觀海華永泰每個階段的發展，無論是律所定位、規模化擴張，還是制定戰略、律所管理，無不緊扣時代步伐、緊盯法律服務市場，結合自身資源和優勢，一步一個腳印，穩扎穩打。

海華永泰總部與分所的協同發展經歷了三個階段。歐陽群律師分析指出：“分所初設時，由總部帶頭示范，推動分所發展；在發展中，設立更多像總部一樣在專業、規模、創收、影響力等方面有出色表現的分所，發展為區域總部，帶動各區域協調發展；后期，每個分所在各自的區域內都能進入前十的行列，達到強強聯合的效果。”

2014年，已經躋身滬上律所前列的海華永泰開始思考下一步發展戰略和路徑，并逐步形成“專業化、品牌化、國際化、規模化”的共識。2015年年底，海華永泰完成了律所初期形態的建設，并提出“三個十”和“四個（統）一” 戰略，如今均已基本完成。

歐陽群律師介紹，在促進全國資源整合與合作，增強協同效應、推動律所一體化管理方面，海華永泰進行了“四個（統）一”的嘗試。在平臺建設方面，律師在代理案件時，運用統一的案件管理系統和OA辦公系統，律所對高風險業務進行統一控制；品牌建設方面，大到辦公室形象風格、對外介紹、行政管理、行政培訓，全國的分所向總所看齊，都有一個統一的標準，小到紙杯上的logo、E-mail落款等都要統一；業務方面，海華永泰建立了金融部、證券部、房地產與建設工程部、公司與商事部、國際業務部、刑事業務部、知識產權和爭端解決部等八個統一的業務部門，在服務產品、業務介紹、業務范圍、服務產品等方面都力求協同一致；管理模式上，允許各家分所因地制宜，存在差異，但管理架構上需做到相對統一，運用合伙制的分配機制，向公司化管理模式發展。

“風險管理、行政管理、業務培訓都有相對統一的標準，加上管理中心化、專業業務發展去中心化，使得分所的金錢成本、時間成本大大縮減，以此形成管理輻射。這樣的一個輻射，從很大程度上可以節省成本，產生協同效應，實現共享共贏。”歐陽群律師如是說。

對于很多規模大所而言，都不可避免地存在不同程度的利益沖突。在海華永泰，設立分所時，總部根據實際情況給予分所人力、資源、財政等方面的支持，但不收取分所的管理費，后續會從總所與分所、分所與分所的跨區域業務合作等增量收入中提取資金，通過公共發展基金對全國分所的建設進行持續的投入。

海華永泰的合伙人一致認為，理想的總所與分所關系不應該是“眾星拱月”，也不應是相互獨立、各自為政，應該是總部充分授權，給予資源和專業方面的支持，分所相對獨立、充分發展、互為支撐，最后達到強強聯合。

在歐陽群律師看來，業務合作是取之于團隊，用之于團隊。對于總部與分所的業務沖突，要注重區分案件性質，通過業務部門協調分配案件，或由分所主任做好對接工作，指定律師辦理；實現團隊與團隊的對接，通過律所業務部門實現跨區域的管理和協調。碰到利益沖突時，遵循“在先原則”，提前通過OA系統進行利沖檢索，先接到客戶者優先，與大客戶有入庫、招標約定排他的優先。只有這樣，才能在全國形成一盤棋，最終回饋于每個團隊。

專業化助推規模化

為分所發展提供新思路

海闊納百川，業專氣自華。

無論是15億元的目標，還是執業律師3000名的愿景，都離不開專業的支撐，否則將成無本之木、無源之水。在規模化的道路上，海華永泰不以犧牲質量為前提，在快和穩中實現完美的平衡。

“專業贏得尊重、攜手成就理想”是海華永泰的核心理念。對此，歐陽群律師說：“海華永泰在選擇分所時，不僅考慮區域的經濟總量、人口總量等硬件條件，更重要的是看當地的團隊是否認可海華永泰的理念、業務之間是否存在優勢互補等條件，從而避免發生同質化競爭，把專業做深做強。”

海華永泰合伙人陳峰律師在接受媒體采訪時也曾說，在分所的成立時機與團隊選擇上，海華永泰一直秉持找到志同道合、認同海華永泰理念的同仁的態度，持有開放、平等的心態。

由于在專業領域孜孜以求的專注，以及對卓越品牌的追求，海華永泰被ALB連續兩年評為“亞洲50大律師事務所”“中國30強律師事務所”“年度最佳上海律師事務所大獎入圍獎”“知識產權上榜律所”，連續五年被錢伯斯授予“亞洲領先的公司商事律師事務所（一等）”，連續兩年被《商法》雜志評為“中國年度卓越律師事務所（國際貿易）”……海華永泰在發展過程中，讓專業能夠真正輻射到各分所，以專業化來帶動規模化，從根本上解決了協同效應的問題。

“海華永泰的每一個專業都可以形成專屬的法律服務產品，進而輻射到各分所，對于其他分所來說，要有專業化發展的意愿和能力。有的分所有人才和能力，但缺少相應的法律服務產品，在市場開拓方面存在盲區，總部可以為他們提供經驗，制定合理的計劃。同時，總部也可以幫助分所培養某一領域的專業力量，形成法律服務產品覆蓋全國。”歐陽群律師一語中的。

律所總部如何加強對分所的管理，推動分所更好地發展？對此，司法部《律師事務所管理辦法》提出，分所是總部法律服務產品的地域性延伸，合理設立分所，切實維護好總部與分所的關系，形成統一的大整體，共同對外開展業務，才能形成一個沒有地域之分、去中心化的模式，才能使律所真正達到規模化、品牌化和全球化。

雄關漫道真如鐵，而今邁步從頭越。在總部與分所的協同發展下，一幅海華永泰的宏偉藍圖已徐徐展開……