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中國律所管理雖有長足進步，但傳統管理模式日益不能適應現代法律服務提出的管理需求。本文以“懶螞蟻效應”、“溫水青蛙原理”、“差異化生存法則”、“微笑曲線理論”、“凡勃倫效應”、“短板效應”、“鯰魚效應”、“破窗理論”等八大管理定律剖析了律所在戰略管理、戰略定位、業務創新和品牌管理、業務定價、業務培訓、執業風險管理等方面的不足，提出相應的改進之策，衷心希冀中國律所早日突破傳統管理重圍，盡早實現管理轉型和升級，以適應日益激烈的競爭和日益復雜、疑難的法律服務需求。
一、抬頭看路和戰略管理——“懶螞蟻效應”
“懶螞蟻效應”——相對而言，在蟻群中的“懶螞蟻”更重要，在企業中注意觀察市場、研究市場、把握市場的人更重要，這就是所謂的“懶螞蟻效應”。
不少律師一天到晚忙忙碌碌，埋頭苦干，然事倍而功半，勤勞而不富有；律所缺失準確的戰略定位和長遠的戰略規劃，大起大落，不時陷于迷惘和惶惑，一個非常關鍵的原因就在于律所沒有懶于具體事務、勤于“抬頭看路”的“懶螞蟻”。
當前的法律服務市場競爭十分激烈，律所必須要有戰略家的眼光和韜略，找準方向、準確定位，方能事半功倍，以不變應萬變，立于不敗之地。律所要知人善任，既要選擇腳踏實地、孜孜不倦的“勤螞蟻”，也要任用運籌帷幄、決勝千里的“懶螞蟻”。“懶螞蟻”不為具體事務纏身，有“閑暇”高瞻遠矚，總覽全局，觀照法律服務市場的發展趨勢，洞察自身的優勢和不足，深入了解法律服務市場需求、客戶和競爭對手，做出準確理性的戰略定位，制定切實可行的律所發展戰略，如此，“勤螞蟻”不會無所適從，律所不會只見樹木、不見森林，迷失方向，隨波逐流。
遺憾的是，“懶螞蟻”在絕大多數律所是闕如的，少數律所有戰略發展委員會或其他類似的機構，但充分發揮作用的寥寥無幾！
二、生于憂患，死于安樂——“溫水青蛙原理”
“溫水青蛙原理”——一只被扔進煮沸的熱水鍋里的青蛙能安全逃生；可是，一只被放在冷水鍋里慢慢煮的青蛙卻性命難保。人天生就是有惰性的，總愿意安于現狀，不到迫不得已多半不愿意去改變已有的生活。若一個人久久沉迷于這種無變化、安逸的生活時，就往往忽略了周遭環境的變化，當危機到來時就像那只青蛙一樣只能坐以待斃。
當前，中國律所面臨著1979年律師制度恢復以來“三十年未有之大變局”，律所遭遇前所未有的巨大挑戰，既有來自本土律所的挑戰，也有來自國外律所的挑戰，還有來自律所自身的挑戰，可謂腹背受敵，內外交困。
但在中國目前這樣一個快速成長的浮躁環境中，保持清醒是很困難的一件事。有的律所缺失危機感和憂患意識，小富即安，不思進取，有的律所采取鴕鳥政策，回避現實，閉目塞聽，令人憂心忡忡，著實需要及時當頭一棒。
市場經濟的三大基本原則之一就是不同情弱者，適者生存，律所必須理解優勝劣汰的運行機制，必須保持高度警覺，須臾不能懈怠，必須拿出足夠的勇氣正視現實，認清差距，迎難而上，奮起直追；必須主動駕馭變革，甚至自己將水煮開，增強律師的危機感，而絕不能被動地隨波逐流。
“生于憂患，死于安樂”，不想做“溫水青蛙”，就必須時時刻刻揣著危機感。
三、靠市場細分做專做精——“差異化生存法則”
“差異化生存法則”——物種生存的法則之一，就是差異化，或者叫與眾不同。
目前，絕大多數中國律所沒有細分市場，提供的法律服務屬于無差異或差異很小的同質化產品，并且市場營銷尚停留在“賣產品”此一最低層次，客戶的選擇余地非常大，價格戰愈來愈激烈，惡性競爭屢禁不止，律所處境愈來愈困頓，有的律所甚至兄弟鬩墻、反目成仇。另一方面，涉外法律服務以明顯高于國內法律服務增長率的速度迅速發展，但占盡天時地利人和優勢的國內律所卻無法提供優質的差異化的產品來滿足這種需求，只能眼睜睜地看著國外律所攻城掠地、所向披靡，輕輕松松賺大錢。
律所必須根據自身的實力和專長等具體情況，進行市場細分，“有所為，有所不為”，讓目標客戶（小眾）群體得到極大的滿足，而對非目標用戶說“不”；應當專注目標市場和目標客戶，腳踏實地、苦心經營，提供與眾不同的差異化產品，形成不易被復制的、特有的專長和獨門絕技，建立起競爭優勢，如此才能脫穎而出，出類拔萃，才能不戰而屈人之兵，才能確保“井水不犯河水”。各律所之間才能實現協同競爭而不是你死我活、互相殘殺、互相拆臺。不少律所，特別是規模較小的律所，應當把注意力轉移到小眾化市場上，即“次主流市場”，靠優、特、專的差異化產品求生存、求發展，去贏得部分“小眾消費者”的信賴，從而形成自己鮮明的個性與特色，在競爭激烈的行業里健康地生存下去。
“差異化生存法則”不等同于“藍海戰略”，也不盡相同于專業化，在“紅海”同樣能夠找到屬于自己的“藍海”，如北京某所經過深入的類型化細分市場研究，反其道而行之，毅然選擇了“辦特色所，做精品案”的專業化發展道路，專攻訴訟，殺入競爭已呈白熱化的“紅海”，將重大疑難民商事訴訟案件作為自己的業務重點。目前該所在國內訴訟和爭議解決領域居于領先地位，可謂市場細分的成功范例。
四、要想出類拔萃，必須與眾不同，依靠產品創新和品牌管理制勝——“微笑曲線理論”
“微笑曲線理論”——“在產業鏈中，附加值更多體現在兩端，即研發和營銷環節，而處于中間環節的制造/加工環節的附加值較低。要在競爭市場中保持優勢，并且獲得較高的附加值，就必須高度重視研發和營銷環節。”
有人要問，律所是提供法律服務的，并非加工制造業，難道也要重視產品創新、品牌管理嗎？答案那是相當肯定的。
欲避免法律服務產品同質化，進而取得競爭優勢，律所必須高度重視產品創新。與其在客戶關系（陪吃陪玩）上使勁，不如在產品創新上下功夫，這才是營銷的根本。產品創新并非一朝一夕之事，律所必須克服浮躁心態，在某個領域，苦心孤詣，“沉下心來認真地研究目標客戶的深層次需求，集中有限的資源去做地下工作，去尋找創新的源泉，并根據目標客戶的現實需求和潛在需求來定義本企業完整產品的差異化特征，從而樹立與眾不同的品牌形象，形成鮮明的品牌定位。”
“三流的公司賣產品，二流的公司賣服務，一流的公司賣思想。隨著核心產品的差異化越來越小，‘思想’的影響力會越來越大。”具體來說，賣產品的企業不可能得到用戶的偏愛，更不會得到用戶的忠誠，對于用戶來說，既然是無差異的同質化產品，選誰的都一樣。賣服務，在目標消費者心目中樹立起良好的品牌形象，盡管核心產品大同小異，但是服務可以彌補核心產品上的不足，從而實現品牌溢價。賣思想是市場營銷的最高境界，即根據目標客戶的需求，在對消費者最有價值的某個方面超越競爭對手，然后說服客戶這個參數才是最重要的，這樣就能成為目標客戶的首選。在市場經濟環境中，在競爭越來越激烈的今天，任何以贏利為目的的企業都必須樹立“僅為部分人服務”的理念；必須向客戶提供差異化的完整產品，而差異化主要體現在外圍產品和外延產品上。
至于品牌管理，律所必須充分認識到大眾化消費時代企業追求的往往是知名度，而小眾化消費時代企業追求的卻是忠誠度。打造品牌，必須注重 “地下工作”，打造有定位、有內涵的品牌，而不是一味側重“舞臺表演”，進行知名度宣傳。
“人無遠慮，必有近憂”，中國律所應當在當下獲利尚可的時候盡早往“微笑曲線”的左右兩邊發展，竭力避免重蹈中國加工制造業的覆轍。
五、優勢決定業務收入——“凡勃倫效應”
“凡勃倫效應”——服務經濟的下一步是走向體驗經濟，商家將靠提供這種體驗服務取勝。“一個產品要想賣出好價錢，一定要讓小眾群體感到物有所值，既可以是在核心產品上有優勢，也可以是在外圍或外延產品上有優勢，這樣才能靠差異化特征在利潤較高、競爭不太激烈的小眾化市場上健康發展。”
律所要想創造更多的財富，應當遵循這樣一個經營理念：凡是客戶看得到、摸得到的地方，一定要比競爭對手做得好；凡是看得見，但是摸不到的地方，只要與競爭對手相當即可；凡是看不見、摸不到的地方，就盡量節約材料，比競爭對手差一些也沒有關系。
如果律所能夠在市場細分的基礎上，真心實意為客戶著想，聆聽客戶的聲音，改進自己的工作，為客戶提供具有獨特價值的差異化產品，為客戶提供體貼入微的精致服務，為客戶創造實實在在的價值，使客戶達到愉悅的境界，使自己成為目標客戶的當仁不讓的首選，定能獲得真正的、持久的成功。
“在核心產品差異較小的行業和領域，服務的價值會越來越多地體現出來，外圍產品的重要性也會逐步提高”，跨國律所深諳此道，中國律所應當奮起直追。
但要切記的一點是，千萬不能為了獲得業務收入而 “忽悠”客戶。
六、加大培訓力度形成團隊合力——“短板效應”
“短板效應”——一只木桶的盛水量，不取決于木桶最長的那塊木板，而取決于最短的那塊木板。想要提高木桶的盛水量，惟一的途徑，就是設法加高最短木板的高度。
律所是一個事業共同體、命運共同體、利益共同體，一個人的成功不叫真正的成功，一個人的事業不叫偉大的事業，當今社會也已經不再是單槍匹馬可以打天下的“武俠時代”了，分工合作才是最有效的選擇。惟有律所每個人的業務素質不斷提升，團隊合力才有望形成，律所的競爭優勢才有望得到質的飛躍，才能讓客戶感到與眾不同，才能贏得競爭，才能持久、健康地發展。
但知易行難，真正重視培訓的律所少之又少，不少律所的培訓制度形同虛設，口惠而實不至，每年花在培訓上的費用屈指可數，年輕律師只能自生自長，自學成才，素質嚴重參差不齊，律所無法形成團隊合力，只能繼續以日益落伍的單槍匹馬、單打獨斗的方式苦苦支撐。
“如果一個企業就知道使喚員工，而令員工感到只有付出，沒有進步的時候，員工只要能找到更好的機會就會離開，而沒有任何忠誠度。”立所先立人，人是關鍵因素，是律所的核心競爭力，律所必須深刻認識到律師培訓是投資而不是成本，培訓是律所的義務，是對律師負責的表現，也是贏得律師忠誠的重要手段，培訓體系越健全，律師的忠誠度越高。
綜觀業績名列前茅的中國律所，無不高度重視業務培訓，不菲的培訓費用并沒有打了水飄兒，而是取得了非常豐厚的回報，收獲了累累碩果，可謂一舉多得、皆大歡喜。
七、保持適度壓力激發活力——“鯰魚效應”
“鯰魚效應”——適度的危機感和一定的心理壓力有時也會產生積極的效果，會把一潭死水搞活，會使人在逆境中警醒。
舉例來說，筆者所在的律所成立迄今已20周年，凝聚力較強，人員相對穩定，大家一團和氣，沒有考核，沒有獎懲，加之有較長的一段時間，沒有錄用和引進新的人員，久而久之，律師斗志消退，激情不再，暮氣沉沉，缺乏朝氣。意識到此問題后，律所及時錄用和引進一批高素質人才，再輔之以各種考核和獎懲舉措，表彰先進，鞭策后進，營造“學先進，幫后進”的良好氛圍，激發斗志，強者愈強，弱者變強，律所氣象一新，暮氣一掃而光。
再如，筆者所在律所的律師業務素質普遍較高，辦理業務嚴謹負責，干出來的活漂亮，但業務開拓方面普遍較弱，時常無活可干，律所的快速可持續發展受到嚴重窒礙，律所面臨相當嚴峻的挑戰，由是之故，一方面律所開始注重業務開拓人才的培養；另一方面有針對性地引進業務開拓專才、市場營銷專才，增強律所的競爭力。
律所誠有必要想方設法營造良性競爭的氛圍，千方百計激發律師的上進心，防免律師安于現狀、不思進取。
八、防微杜漸強化執業風險管理——“破窗理論”
“破窗理論”——如果有人打破了一個建筑物中一扇窗戶上的玻璃，而這扇窗戶又未得到及時維修，別人就可能受到某種暗示性的縱容去打破更多窗戶上的玻璃。久而久之，這個建筑物的所有窗戶的玻璃可能會被全部打破。
近年來，律所、律師違法違規行為不絕于耳，一個重要原因在于律所未采取妥適的制度安排防止第一扇窗戶的玻璃被打破，以及第一扇窗戶的玻璃被打破后律所未及時采取有效的舉措修補，以致違法違規行為屢屢發生。
律所應防微杜漸，“察于未萌，止于未發”，應當按照規定建立健全執業管理和其他各項內部管理制度，加強對律師的職業道德和執業紀律教育，加強對律師執業行為的監督，及時發現苗頭，及時糾正律師在執業活動中的違法違規行為，把問題解決在萌芽狀態。而當第一扇窗戶的玻璃被打破后，必須根據具體情況及時采取有效的修補措施，對害群之馬，不縱容姑息，睜一只眼閉一只眼，要有魄力，該出手時就出手，以儆效尤，以使“第一扇被打破的窗戶玻璃”及時得到修補，否則“窗戶玻璃”會越破越多，“千里之堤，潰于蟻穴”，那時就追悔莫及了。
“多少事，從來急；天地轉，光陰迫。一萬年太久，只爭朝夕。”相信面臨嚴峻挑戰、艱難抉擇的中國律所最終能夠憑借熱血、汗水、眼淚和智慧，轉變管理理念，加速管理的轉型和升級，突破重圍，奮起直追，浴火重生。●
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