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組建律師業的“變形金剛”
日期：2006-08-29 作者：張華 閱讀：2,784次
張 華 上海錦天城律師事務所
據統計，上海律師業現有執業律師約7000人，律師事務所600余家，平均每家律師事務所執業律師10余名。 “錦天城”作為上海最大的律師事務所，擁有執業律師140余名，在走規模化效應過程中，經濟效益和社會效益的成果明顯。“錦天城”的快速發展，在機制中主要得益于由合伙人在事務所制度框架內組合的一個個團隊為主體，受事務所指派為客戶提供綜合服務的商業（服務）模式。“錦天城”的各個團隊根據專業領域、工作方式、個性特長等因素的組合相對固定，也根據客戶要求和業務需要，針對案件組建更為有效的臨時團隊，為客戶提供規模化服務，發揮專業和團體的力量。這種商業（服務）模式的結構是戰略管理理論中的“長青結構”模式。這就是為什么在“錦天城”初創的兩三年內，業內常有傳聞“錦天城”要解體、要分裂，而最終的結果是“錦天城”連續6年名列上海律師業務的首位，創收在7年內從600余萬元快速增長至1.5億元，這依賴于“錦天城”扶植各個團隊的成長，使“長青結構”有了超穩定的結構。 “錦天城”和旗下的各個團隊怎么保持持續經營（服務）優勢，提升經營（服務）價值，首先從全國來看，其次從上海的執業現狀來看，周圍從浦東獲得的綜合配套改革試驗的區域環境來看，再從“錦天城”的品牌優勢和其他資源及目標客戶的需求來分析，我認為組建律師業的“變形金剛”是我們“錦天城”進行機制創新、服務創新的新的增長動力。如何組建律師業的“變形金剛”及市場、客戶需要怎么樣的“變形金剛”，如何讓“變形金剛”發揮作用，提升客戶的認知價值，降低我們的運營成本，是我們進行律師服務戰略研究的重大命題和實踐需解決的一系列問題。 環境一：從全國的律師業來看，一方面上海的律師服務和機制建設在全國屬于第一“集團軍”序列；另一方面與北京律師業相比，上海的規模所只有“錦天城”一家能與北京十多家規模接近的事務所相媲美，但從專業所的角度或從“精品所”的角度來看上海的律所，那么我估計在全國前100強事務所中，至少有30家以上的律所是上海的。上海律師業的現狀是上海海派文化及地方文化綜合的縮影，在3至5年內要改變上述現狀，困難重重，并且從市場經營的實踐和理論來看，規模做大不一定是做強，有規模不一定有快速的服務效率和高的企業價值。 環境二：從浦東獲得的綜合配套改革背景來看，提升服務業、加強服務業，為上述目標提供綜合配套改革是浦東組織創新、機制創新、服務創新的重要課題和改革方向。這就為身在浦東的“錦天城”創造了進行上述創新獲得先發效應的重要機會。 環境三：“錦天城”的目標客戶（現有、潛在、回頭、引薦、盈利）的需求主要表現在以下幾個方面： 1.訴訟糾紛案件標的大、法律關系復雜、形成原因多樣，甚至糾纏不清案中有案、案中套案，對企業來講是一大危機？是滅頂之災？關系企業存亡？需要綜合的律師提供針對性的綜合服務； 2.非訴訟方面，有關國內外收購兼并、電子商務、知識產權等專業領域的業務混合，企業發展要求多樣化帶來了法律關系的復雜化和需要超前的思維、戰略的定位及擁有對有關部門的綜合協調能力； 3.全過程的法律顧問服務更加需要以戰略眼光和戰略管理的知識配合企業、協助企業甚至在企業授權下協調企業高級管理人員和部門經理開展相關服務，這就要求律師不僅僅有法律專業知識，而且需要懂管理、精管理、了解財務、熟悉財務，更要讀懂人、了解人心……。 環境四：“錦天城”經過7年的規模效應和品牌效應的建設，在海內外獲得了中國律師業著名品牌的良好聲譽，特別是世界500強之內的100強以上企業的委托和國內大企業、大客戶的信任，使“錦天城”擁有超量的服務實踐，積累了許多規模效應和專業化服務的經驗和教訓。同時，連續多年的超常規發展中在建設一流辦公環境和聘請一流律師所發生的高成本，也為“錦天城”的發展和員工的滿意帶來困難和壓力，這就需要“錦天城”進行流程與結構的改善，提升能力，拓展機會，節省成本，進行資源競合，強化優勢，總量增大，成本降低，使中等以上收入的老員工、年輕優秀員工也能在合伙人受益后獲得經濟的滿意，逐步取得名利雙收。 使命一：符合上述客戶需求的律師在上海沒有，在全國我想也找不到。但是擁有其中一方面專長的律師，具有另一方面專長的其他專業人士在“錦天城”、在上海、在全國是很多的，資源是豐富的，關鍵是怎么使這些資源集合起來，在柔性的機制中，在超常的管理模式中，在有序的流程中為顧客創造價值，突破目前經營（服務）現狀，構建“錦天城”的“變形金剛”，使“今天”組建的“變形金剛”為明天的“錦天城”客戶帶來“成”功，帶來效益。 使命二：通過建立“錦天城”的“變形金剛”機制，增強“錦天城”的競爭優勢，關鍵是配套支撐的資源多樣化，即不僅僅將在“錦天城”的專業水平、專業人員等資源進行繼續整合和組建，以適應客戶的不同需求，同時更重要的是將外部的包括上海和全國其他地區的精品所、一流所、擁有專業背景的高素質律師和財務、稅務、工商、海關、金融、消防、媒體、醫院、教育等領域的專業人士和他們的“人脈”集合起來，建立多層次、多功能的“變形金剛”工作平臺，實現多贏的局面及和諧的氛圍。 實現上述使命首先應建立形成“變形金剛”的柔性機制，該機制的“核心層”是以管理“變形金剛”工作平臺和提供具體法律服務技術骨干為主的人員，他們專業水準一流，也能獲得一流的報酬，以達到付出和收獲的統一，使“核心層”穩定并能吸引優秀人員加盟； 同時該機制應有“合約層”的成員，這些成員中首先是“錦天城”團隊之間已約定俗成的專業合作、專業互補的成員，其次為“錦天城”內部擁有豐富執業經驗又想具備獨立提供服務機會的成員，也有上海、全國其他地區、港、澳、臺和世界其他地區業內的精品所、專業所、擁有專業背景、具有合作理念和優良品德的高素質律師，使律師業內形成更多的良性互動，共同開拓市場（市場同創），滿足客戶不斷提高的“復合”要求，在合作中進行良性競爭；該機制的成員在服務訂單確定時，是“變形金剛”的一部分，是服務團隊的成員，以工作結果和客戶滿意度獲得其收益，在沒有服務訂單時，有關團隊或“錦天城”就不需支付任何報酬，這就為日常成本支出留出了較大空間，適應了律師業務隨機性、波動性和緊急性的服務特征。 律師業是專才的服務業，成為“變形金剛”無法超越其自身的局限，這就需要在上述機制中配備“錦天城”的“院外集團”，即由其他專業人士組成的“顧問層”，財務、稅務、工商、海關、金融、消防、媒體、醫院、教育等領域的專業人士，使組建的“變形金剛”擁有超常的能力，復合的“能源”，迅速與其“人脈”網絡連接，使“變形金剛”懂得人情世故，為他人解決后顧之憂，發揮資源的競合，提供增值服務。該機制的成員在服務訂單確定時，是“變形金剛”的一部分，是服務團隊的成員，以工作結果和客戶滿意度從律師事務所所收律師費中分享其工作所應獲得的收益，在沒有服務訂單時，“錦天城”就不需支付任何報酬，這就為日常成本支出留出了較大空間，既適應了律師業務隨機性、波動性和緊急性、綜合性的服務特征，又達到了業務互通、專業互聯、效益共享的和諧局面。 上述 “變形金剛”的部隊成員，應具有目標遠大的“鴻雁”、團結合作的“螞蟻”、盡職盡責的“牧羊犬”、機智應變的“猴子”、善解人意的“海豚”等多種性格人才。 組建律師業的“變形金剛”，不僅應建立上述多層次、相結合的用人體系，也應嘗試跨所聯合辦案所帶來的業務收費、稅收可能雙重征收的政策調整，更應建立以客戶選擇“服務菜單”，以客戶“點單”來收費的機制，建立客戶評價“核心層”、“合約層”、“顧問層”成員，影響并表達提供具體服務的上述成員的部分報酬機制，設計怎么組建和使用不同層面成員的流程，制作有關上述內容的告客戶特別書，以避免規章中、行業內反對的“跨所辦案”、無執照的“黑律師”的現象出現或誤解，使組建律師業“變形金剛”的組織創新、服務創新具有長久的生命力。 |
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