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醫藥銷售推廣外包組織（Contract Sales Organization，CSO），是醫藥外包服務（CXO）產業鏈中的重要環節，專注于為藥品上市許可持有人（MAH）提供專業的銷售和市場推廣服務，通過優化銷售流程、降低成本，提高市場覆蓋率和產品銷售效率，幫助企業在競爭激烈的市場中取得優勢，并確保藥品信息準確傳達給目標受眾。
通常而言，視交易雙方的商業訴求以及彼此的資源優勢，藥品銷售推廣服務的內容可能涵蓋市場調研與分析、數據分析、學術推廣、患者教育、經銷渠道的拓展與管理（包括一級經銷商、藥店、電商平臺以及醫療機構等）、產品出入庫流向追蹤，維持與醫學專業人士會面以及宣講產品的特性、優點以及適當的用途等，對于OTC產品而言，可能還包括在藥店等終端開展促銷活動以及制作和使用產品推廣物料等。
整體而言，相較于一般的醫藥許可交易，CSO協議的商業合作性質更加明顯，與商業化活動融合更為緊密。一方面，在CSO協議起草與執行過程中，需要商業或銷售團隊從商業慣例與政策角度給予更多意見；另一方面，考慮到商業流通政策的更迭影響，特別是地域化政策影響（如不同省份產品掛網政策以及動態調整機制存在差異）、研發中產品獲批內容對于市場推廣策略的影響（如產品獲批規格與效期），以及復雜多變的商業競爭環境等，需要在協議文件中保留一定程度的靈活性，設定公平合理的額外協商談判機制，或將事宜提交至到合作委員會討論。
本文就CSO協議中最常引起爭議的銷售目標條款，以及兩種相對特殊的CSO合作模式（深度介入經銷渠道管理的CSO模式，以及聯合研發CSO模式）進行條款與合作機制層面的簡要介紹，以供各方實踐參考。
一．CSO協議中的銷售目標條款的約定及關注要點
在CSO協議中，藥企和CSO往往針對合作產品設定特定期限（通常以年度為單位）內的銷售目標，而銷售目標的設定與達成通常與服務費計算適用的比例與金額、合作期限的延長以及提前解除權相關聯，關乎雙方核心商業利益，也極易引起糾紛。
1.銷售目標的設定
銷售目標一般會在CSO協議中明確約定，通常以基于特定銷售渠道針對特定合作產品的銷售金額進行表述。不過實踐中存在雙方對銷售金額發生在哪一流通環節的爭議，即是以MAH向一級經銷商的供應金額為準，還是適用一級經銷商向終端客戶（如醫療機構、直銷藥房）的銷售金額。上述適用機制為商業層面安排，均有一定道理。對于MAH來說，一級經銷商的供應金額為MAH實際收取的銷售收入，并且該基數扣除了商業流通成本，乘以對應比例需要支付的服務費會較低。而對于CSO來說，一級經銷商向終端的銷售金額更能體現他們的服務價值與推廣效果。
但實際情況可能更為復雜，如果CSO負責經銷渠道管理并負責賬期管理，MAH也可能要求以終端銷售成功回款的批次所對應的產品供應至一級經銷商的價格作為銷售金額的計算標準。考慮到藥品追溯碼及其系統的普遍適用，該等操作在實踐上也是可行的。
除與銷售金額有關的銷售目標外，有時雙方也會設定其他類型的銷售目標，例如達成特定的市場準入里程碑，如進入用藥指南、或滿足進入符合標準的藥店/醫療機構的數量等。
2.銷售目標的變更
由于藥品商業銷售市場受市場環境、政策影響較大，協議方通常會約定常見的引起銷售目標變更的客觀情形，引起該等情形可能來自于價格因素、政策因素以及質量因素。
常見的因價格因素引起的變更情形包括：合作產品被納入國家或地方藥品集中采購范圍，或集采中標價格超出約定區間；或合作產品掛網價格下降達到一定幅度。值得注意的是，考慮到不同省份掛網規則并不完全相同，有些省份有相對特殊的價格聯動機制，同一合作藥品在不同省份的掛網價格可能不同。在此，需要進一步設定掛網價格變動的標準，例如是否特別限定為部分重點推廣區域省份的掛網價格變動，或直接約定為全國掛網價格平均價的變動情況等。
而常見的政策因素則一般在CSO協議中表述為適用法律及政策的重大變化。取決于合作產品的特性，可能需要針對特定合作產品的政策因素進行更為具體的約定：如創新疫苗產品若納入國家免疫規劃，銷量增加的同時將導致單價銷售金額的下降，開展推廣服務的對象也將從各地疾控中心轉向政府招標采購組織，這勢必將導致推廣策略的調整。此外，一些CNS領域的精神類藥品，根據是否劃入精神類藥品名錄，以及劃入類別的不同，也會導致銷售推廣渠道的變化，如精二類藥品只能在具備資質的醫療機構或藥店銷售，普通藥店無資質不得經營，而精一類藥品只得在醫療機構銷售等。
與質量因素有關的表述通常體現為：合作產品有效性、安全性或質量可控性的不利信息。由于時常缺乏明確的客觀標準，因質量與政策因素導致的變更銷售目標的需求通常受限于合作委員會的討論。
3.銷售目標對應的預測條件的滿足
上述銷售目標的變更情形通常是在協議履行過程中新產生的變化，而銷售目標對應的預測條件更多是在協議簽署之前雙方基于合作產品的研發及注冊進程、產品客觀的市場規模等達成的預先假設條件，并基于該等假設條件設置特定銷售目標。該等預測條件一般包括：合作產品在特定期限內取得上市許可以及生產許可，獲批的產品滿足最低有效期標準，MAH一方在特定期限內完成首次商業化供貨，以及MAH確保在合作期限內不發生供應中斷以及競業禁止的行為等。若相關預測條件未能滿足，一方面CSO方有權主張不適用銷售目標未滿足而產生的不利后果，另一方面CSO也可追究MAH一方的違約責任。
4.銷售目標完成情況的核驗
為保證銷售目標核驗的準確性與可行性，在CSO協議中，需要從核驗公式的準確性、核驗行為的時間性、核驗操作的可行性三個維度進行設計。首先，于核驗公式的準確性角度，需明確公式中各要素的定義，如銷售單價是以藥企的實際回款金額為準，還是以開票金額為準，亦或是以合作產品的掛網價格為基準。對于銷售數量的確定也應當明確是以開票量還是出庫記錄載明的銷量為準。其次，還需明確相關數據的計算時點，尤其是在計算“銷售數量”時，需明確是以訂單生效時間、藥企發貨時間、還是以產品入庫時間等作為計算時點。并且，為了使相關數據具有被核驗的可行性，雙方都需要在一定范圍內共享所掌握的財務與經銷數據，如出庫流向、商業流向等，并應賦予對方一定審計的權限。若雙方對核驗結果存在異議，可以約定允許一定范圍內的誤差率，必要時也可以引入第三方專業機構進行獨立核驗。
此外，實踐中可能出現一些不符合商業本意的邏輯漏洞，一方面，針對實踐中會發生的退貨情形，需要在CSO協議中做出必要的澄清和調整：比如在不可歸責于CSO發生退貨的情形下，不對合作產品的銷售金額進行扣減，或者在判斷是否達成銷售目標時視為未退貨；而對于CSO具有一定過錯的情況下（例如CSO未能合理控制產品下單后的庫存管理），可以允許合理的退貨比例，在該比例內的退貨情形不影響銷售目標完成與否的判斷。另一方面，鑒于銷售目標往往與服務費率和解約指標掛鉤，實踐中，CSO可能在臨近考核期結束時通過“作弊”手段主張其已完成銷售目標，如在每一考核周期末尾突然大額下單采購但并未實際提貨、或者提貨之后并未實際推進銷售。對于CSO該種“惡意作弊”行為也應當于協議中進行精細化設計，例如約定CSO任何特定期限內的下單金額不得超過前一階段的一定比例，以防止突擊下單的操作，也便于MAH更好的進行產能管理。
二．深度介入經銷渠道管理的CSO模式的關注要點
1.該合作模式的適用背景
較于傳統的CSO模式聚焦于營銷推廣服務，深度介入經銷渠道管理的CSO模式在營銷推廣服務的基礎上增加了對經銷商的渠道管理以及對合作產品的出入庫管理。基于實踐觀察，該等合作模式的產生主要來源于以下一些客觀需求：1）初創期Biotech早期缺乏經銷流通管理經驗及相關支持人員，需借助CSO外部資源，以將更多精力投入到管線研發中；2）針對一些大型集團化Pharma，由于自身管線多樣化，不同管線的差異化導致相應的推廣邏輯和受眾群體存在差異，其現有的經銷體系難以覆蓋某些特殊產品的營銷需求，從而借助外力予以支持；3）此外，針對一些受到特殊管制的藥品，其藥品流通受資質限制，因此也需要引入具備專業渠道資源的CSO。
對于CSO來說，該等合作模式具有更高的服務溢價空間，并且鑒于其對商業流向數據具有更高的管控力，因此能夠提高服務費計算的可審計性。但同時，其也需要承擔額外的義務與風險，比如在訂單及庫存管理上，CSO需承擔一定的訂單滯銷風險（具體可見下文“該模式的關注要點”）。
2.該模式的關注要點
1）經銷渠道的管控維度
通常CSO在該合作模式下的經銷渠道管理維度主要包括如下幾個方面：對經銷商/物流配送商的選任、溝通對一級經銷商的供貨價、除供貨價格外的其他經銷成本控制、經銷協議的談判與簽署（如退貨條款）、協助賬期管理等。
2）CSO在訂單管理以及庫存管理方面的額外義務
如前文所述，擁有更大決策權限的同時，CSO在該模式下需要承擔額外義務，特別是在訂單管理和庫存管理方面。首先，鑒于藥品生產需要遵照一定的生產計劃，而生產計劃的制定需要參考對未來訂單數量的預測，因此該模式下CSO需要向藥企提供銷售滾動預測。為便于MAH進行產能管理并防止供應產品出現滯銷風險，CSO需要更好設定滾動預測數量，為此目的，協議中往往約定該滾動預測數額在初始幾個月內具有約束力，甚至會預設后一月度/季度的預測數量相較前一階段的浮動比例限制。
如因CSO未合理管理訂單與庫存導致的滯銷退貨，CSO往往負有配合藥企進行二次銷售、承擔銷毀費用以及對藥企進行補償的義務。需提醒注意的是，藥品GMP對于退貨產品是否可以進行二次銷售有著嚴格的認定標準，經嚴格檢查、檢驗和調查，有證據證明退貨質量未受影響且經質量管理部門根據操作規程評價后，方可考慮將退貨重新包裝、重新發運銷售；退貨批次產品的歷史信息完整可追溯，包括退貨藥品的歷史信息、歷史貯存條件、完整流通路線等。對于不符合要求的退貨，根據藥品GMP要求，均應做不合格品處理并在質量管理部門監督下予以銷毀。[1]
除此，針對CSO合作期限到期（包括提前到期）后剩余產品的庫存處理問題，同一般經銷合同框架協議一樣，屆時也將視MAH/CSO與經銷商的談判情況綜合考量，如由藥企與經銷商重新達成經銷安排，亦或明確藥企有權或有義務回購庫存產品，并同步約定回購產品的檢驗標準。并且對于臨期庫存產品，往往需在協議中設置明確的折扣、減價機制，并根據協議終止的過錯原因確定何方承擔額外成本。此外，對于因處理剩余庫存產品產生的物流成本、稅費損失等附加相關費用，也需在合同中明確分攤比例。
3）服務費支付方面的特別考量
在該模式下，以及在疫苗產品等適用一票制的CSO合作模式下，CSO可能會承擔一定的賬期管理責任。在該類型CSO協議中，可考慮分期支付月度/季度服務費，并在存在未回款情形下按照一定比例扣留。此外，考慮到如由CSO溝通一級經銷商的采購價格以及相應成本收費方式，CSO可能要求與MAH就對一級經銷商的物流配送成本控制情況進行對賭，即設定特定的流通費率，若CSO基于管理優勢談判取得更有利于MAH的流通費率，節省的額外收益將由MAH以服務費形式支付至CSO。
三．聯合研發CSO模式的關注要點
作為復合型的BD交易模式，其合作內容可以簡單概括為：Co-De（合作研發，或臨床試驗成本分擔）+CSO（或CSO權利的選擇權）+潛在License交易的合作或優先合作權，如華東醫藥與荃信生物的CSO合作[2]以及筆者團隊經手的多項Biotech企業與合作伙伴的CSO交易安排。在該模式下，協議條款除了需具備常規的BD交易核心條款，如約定合作區域、合作產品、合作適應癥、研究數據及改進成果的所有權、臨床試驗決策權等，還需格外關注藥企和CSO對研發及臨床試驗成本的分擔機制，以及標的產品商業化后針對利潤與分成條款的設置。
1.原研藥企與CSO進行臨床試驗成本分擔
針對研發以及臨床試驗成本分擔，雙方可約定CSO承擔的金額上限或直接約定雙方的分擔比例。就款項流轉而言，可約定該等金額直接由CSO預付至MAH收款賬戶，并作為監管賬戶由雙方共同管理；或由藥企預付所有臨床試驗成本，CSO從后續支付的里程碑付款中抵扣其應分擔的成本費用，并就里程碑付款未覆蓋的剩余分擔部分于協議約定的時間內補足。具體可根據協議的整體財務條款進行調整。
但衍生的問題是，在研發失敗或相關方屆時選擇不進行CSO合作的情形下，對合作方已承擔款項的處置，而這往往取決于協議中對上述款項性質的認定。若協議中明確款項性質為聯合研發投入，那么研發失敗原則上將不涉及任何形式的退款。若該款項性質實則為對未來合作的一種選擇權利，那么往往會在協議中約定對CSO的保護性條款，比如若研發失敗或未達成后續合作，CSO可以選擇要求藥企退回部分其已承擔的成本費用（該種情況下，CSO已承擔的臨床試驗費用視為對藥企的借款），或是將該筆已支付款項按照約定估值轉為藥企的股權。
2.利潤與收益分成
部分較為強勢的CSO企業，特別是在與早期Biotech的合作中，會提出在分擔研發及臨床試驗成本的合作機制下，除獲取今后的CSO權利外，還希望就合作產品今后商業化收益的利潤參與分成。若推進該等合作模式，雙方還需對分成范圍以及銷售利潤的計算方式約定清晰。就分成范圍而言，除一般的產品銷售利潤外，還可能涉及合作產品今后進一步對外授權許可所取得的固定金額費用。而在計算銷售利潤時，還需扣除支付給CSO的與銷售推廣服務直接有關的服務費以及獎勵金額等。
四．《醫藥代表管理辦法》（征求意見稿）對CSO合作模式的影響
2024年11月28日，國家藥品監督管理局綜合司發布《醫藥代表管理辦法（征求意見稿）》（“《征求意見稿》”），相比現行《醫藥代表備案管理辦法（試行）》，醫藥代表聘用模式的改變可能對于現有的CSO合作模式帶來較大影響。根據現行適用法律法規及實踐安排，MAH可選擇自建銷售團隊與醫藥代表簽訂勞動合同，或與CSO達成企業間合作，并與CSO員工簽訂醫藥代表授權書。但本次《征求意見稿》中要求，藥品上市許可持有人開展“藥品學術推廣活動”的，應當聘用醫藥代表。[3]藥品上市許可持有人應當與醫藥代表簽訂勞動合同和合規承諾書。而對于何謂“藥品學術推廣活動”，《征求意見稿》明確為“（一）向醫療衛生機構工作人員傳遞藥品相關信息；（二）收集、反饋藥品臨床使用情況、藥品不良反應及臨床需求等信息”。[4]這一政策調整對現行CSO合作模式構成了一定挑戰。
對于CSO來說，若嚴格按照《征求意見稿》的表述，其目前開展藥品推廣的業務合規性或受到一定沖擊，未來能夠承擔的工作范圍將予以限縮，因此CSO需考慮現有業務如何在《征求意見稿》的趨勢下實現轉型銜接。并且，目前受雇于CSO的醫藥代表或將面臨勞動關系的重新安排，CSO需要合理安置相關人員以避免引發勞動爭議的風險。
對于MAH來說，按照《征求意見稿》的趨勢，其通過醫藥代表開展的藥品學術推廣活動不能再以“授權”模式委托CSO進行，而只能自建銷售團隊，這對MAH的藥品推廣模式、運營成本及合規管理均提出了更高的要求。從應對層面，企業可以探求“藥品學術推廣活動”與其他CSO可承擔的推廣活動的邊界，在法律允許范圍內通過對當前合作模式的最小變動，實現商業推廣效果。
從CSO協議起草及執行層面的角度來看，考慮到立法進程、最終立法結論，以及后續執行層面口徑的不確定性，對于新簽署的CSO協議，需明確必要且靈活度高的提前解除條款或重新協商條款，以基于屆時的立法以及執法口徑動態調整、補充CSO協議內容或及時終止協議；對于現有的CSO協議，也應當進行提前梳理并做好相應可能安排，以確保業務屆時根據相關政策進行變更時能夠平穩過渡。
注釋:
[1]《藥品生產質量管理規范（2010年修訂）》第137條只有經檢查、檢驗和調查，有證據證明退貨質量未受影響，且經質量管理部門根據操作規程評價后，方可考慮將退貨重新包裝、重新發運銷售。評價考慮的因素至少應當包括藥品的性質、所需的貯存條件、藥品的現狀、歷史，以及發運與退貨之間的間隔時間等因素。不符合貯存和運輸要求的退貨，應當在質量管理部門監督下予以銷毀。對退貨質量存有懷疑時，不得重新發運。
[2]見《華東醫藥股份有限公司關于全資子公司簽署產品合作開發及市場推廣服務協議的公告》，
http://static.cninfo.com.cn/finalpage/2024-07-22/1220695541.PDF
[3]《醫藥代表管理辦法（征求意見稿）》第9條【醫藥代表聘用】根據藥品特點和臨床需要，藥品上市許可持有人開展藥品學術推廣活動的，應當聘用醫藥代表。藥品上市許可持有人應當與醫藥代表簽訂勞動合同和合規承諾書，醫藥代表違反合規承諾的，應當依法解除勞動合同。
[4]《醫藥代表管理辦法（征求意見稿）》第20條【藥品學術推廣內容】醫藥代表從事藥品學術推廣活動的主要內容為：（一）向醫療衛生機構工作人員傳遞藥品相關信息；（二）收集、反饋藥品臨床使用情況、藥品不良反應及臨床需求等信息。
滬公網安備 31010402007129號
