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一個外資律所的“中國攻略”
日期：2006-05-11 作者：法律之星 閱讀：9,611次
在中國，呂立山(Robert Lewis)正在成為律師行業的名人。雖然沒有多少人親眼見過他，但通過報紙、電視，以及口碑，甚至是官方渠道，呂立山被更多的人知曉。
呂立山的背后是英國路偉國際律師事務所(Lovells)。2001年，他作為合伙人加盟這家律所。隨后，呂立山和路偉這兩個名字開始了一場漫長的“啟蒙”運動——讓中國大型國企意識到經濟全球化下自身的法律風險。
他們的初衷是開拓中國國企的“法律風險”市場，期待的美好結局是跟這些國企都能發生合作關系。而他們選擇的進攻方式，是一條不同尋常的公關外交之路——提高知名度，進而接近官方機構，最后和企業面對面。
五年之后，這家律所已經在國資委、北京大學、全國律協等機構和大型國企贏取了良好的聲譽。而更多中國的青年律師，也早已把“前往路偉實習培訓”看作個人事業發展的契機。
呂立山說，他更像一個企業家。投入、產出，以及運營模式，呂立山有自己的一本生意經。
一個潛在市場的突破
美國人呂立山給自己取了一個中國味特別濃的名字，說一口流利的中國話。在加盟路偉之前，他曾經在美國和香港做過律師，在北京的一家外企當了5年的總法律顧問，在中國已經整整呆了8年。
但在2001年5月，呂立山決定干回老本行。原因是他在中國發現了一塊處女地——一個超大份額的法律服務市場，而且那時還沒有人去挖掘。
這個市場就是中國大型國企的海外法律業務。2002年，中國加入WTO，一些中國大型國企的境外投資以及跨境交易開始增加。當年，中國以250億美元的交易總額成為亞洲區并購活動的冠軍。統計同時顯示，中央境外企業和中央企業所屬二級以上境外子企業有693戶，中央企業境外單位資產總額達6299億人民幣。
呂立山認為，隨著中國企業的國際化和中國市場全球化程度不斷提高，中國企業在國內外面臨越來越多的法律風險——法律風險同時也是企業面臨的另一種類型的商業風險。引發法律風險的原因通常包括違反有關法律法規、合同違約、侵權(例如知識產權)、或怠于行使公司的法律權利等。而中航油、中人壽、長虹、華為和奇瑞等公司在境外所遭遇的法律問題，成為了呂立山口中鮮活的案例。
呂立山看中的這個市場，目前大約價值20億美元。但再過十年，他認為這個市場將超出200億美元。到時，它將是所有外資律所的業務份額中最大的一塊。
然而，過去很長一段時間，這個市場夾在外資律所和中國本土律所的法律業務之間，幾乎沒有人去關注。因為外資律所大多只關注跨國公司的在華業務，而本土律所的實力還不足以撬動這個市場。
即便現在，雖然目前在司法部登記的外資律所有200家左右，但具有實力操作這個市場的也只有40家左右——他們90%的收入都還是依靠跨國公司的法律業務。
因此，呂立山進入路偉的第一步，就是制定戰略計劃，向這個市場進攻。
但是，剛開始走出國門的中國企業家中，卻少有人意識到企業的海外法律風險。呂立山焦慮的是，他如何去接近企業高層，并予以警告——一旦成功，路偉至少就可以獲得與這些企業合作的機會。
這時，呂立山發現了一條隱蔽的途徑。
一個偶然的機會，他任企業法律顧問時結識的一位中國朋友，將他引薦給全國律師協會。幾番討論之后，2003年1月，路偉和全國律協合作舉辦了第一次為期四天的培訓。內容是律師辦案技巧。呂立山吃驚的是，全國各地來參加培訓的律師人數完全超出他的想象。
接下來幾年，呂立山將這種培訓持續下來，并且另外實施了一項為期6個月的青年律師實習試點項目，至今已是第五期。更為關鍵的是，這個項目還吸引了100多家國有企業的法律顧問參加，他們把這個看作一次提升業務能力的機會。
在這些潛在的客戶面前，呂立山保持了密集的出鏡機會。路偉這個名字，突然在圈內人所共知。
事實上，在與全國律協的合作上，路偉并不是先驅。甚至在同一時期，另外幾家外資律所也和全國律協有過一到兩次的培訓計劃。但是，他們誰也沒有像路偉這樣，把這種合作長期地堅持下去。
“企業家”呂立山將這個計劃看作一種前期投入。在他的眼里，這只是路偉律師事務所開拓中國企業市場的第一步。這是做大生意的一個小代價——呂立山認為所有的前期投入都是值得的。
三年之后，這些投入已經初見回報。路偉的知名度飛漲，旗下擁有20多名外國律師資格證明的律師，還在上海設立了辦事處。
一位長期關注外資律所發展的中國律師認為，路偉的這種市場策略，其實在國外經常用到，只不過在中國比較少見。“少見的原因主要是外資所的中國合伙人缺少在中國本土的人脈資源關系和本土經驗。”
事實上，這種人脈關系在路偉與全國律協的合作過程中，體現得并不突出。呂立山和他的律師們所接觸的，大多只是中國律師和企業法律顧問。而在路偉和國企高官決策層之間，似乎還隔著遙不可及的距離。
但是，連呂立山自己都沒想到，第二個機會馬上就來了。
與國資委的親密接觸
呂立山與張德霖的第一次接觸是在2001年，后者當時是國家經貿委經濟法規司司長。呂立山受邀參加首次中國總法律顧問研討會，他坐在張德霖的右手邊。
他們相談甚歡。但自國資委成立之后，呂立山從未主動找過他，這時張德霖已經是國資委政策法規局局長。
機會最終在2003年9月來臨。全球企業法律顧問協會(ACC)主席克雷布斯來到中國，呂立山發了一封郵件給他，希望他們重視中國大型國企的法律風險——“這封冒昧的郵件，引來了ACC和國資委的交流，而我做了中間人。”呂立山說。
次年6月，國資委部門規章《國有企業法律顧問管理辦法》正式實行。張德霖是國資委內部執行、推進法律顧問制度的主管官員。同年9月，國資委帶團赴美參加ACC的年會，呂立山陪同前往，并起草了ACC與國資委之間的備忘錄。這次遠行，他們進行了第二次深談。
事實上，對于呂立山來說，這是路偉發展中國市場的一個重要機遇。“雖然與國資委的合作，一般也是跟企業法律顧問打交道，但我們知道，再過幾年，這些法律顧問就有可能成為決策層。”
呂立山從來不掩飾他們與國資委交往的動機。這是生意的一部分，他們更容易接近中國大型國企的決策層——他們都是路偉的潛在客戶。
一年之后，呂立山與國資委的合作爆出了第一個火花。2005年3月，在國資委舉辦的國有重點企業法律風險防范國際論壇上，呂立山拿出了“中國100強企業法律風險評估”報告，隨后一夜成名。
在接下來幾個月，呂立山又陸續推出了能源、保險等三個行業的法律風險研究報告。今年4月，他又公布了“中國500強企業法律風險管理調查報告”。這些都足以讓呂立山和路偉這兩個名字，頻繁深入這些大型國企高官的耳朵。
一些國企高官向呂立山明確表示：他們很重視路偉與國資委的合作。“現在，我們與很多國企都是非常好的朋友。”呂說，其中一些企業，路偉已經開始跟他們合作。
但是，一些在海外上市的大型國企早已擁有自己的法律合作伙伴。在路偉和國資委交往的過程中，其他外資律所事實上也早已瞄上了中國企業涉外法律業務這個肥沃的市場。呂立山強調的是，路偉不希望取代他們，而只是介入。
呂立山非常明白國資委在中國國有企業中的地位。“幾乎都是它說了算。”與路偉的合作，國資委也完全掌控著主動權。它可以自由選擇與另外的律師事務所合作。
但至少現在，路偉走在了其他律所的前面。在全國律協和國資委之后，呂立山正在實施他的第三步計劃——尋求與更多官方機構的合作。
中國攻略
呂立山堅信的一個觀點是，除了路偉，很少有其他外資律師事務所關注中國企業。當初他抱著這個信念來到路偉，試圖開拓這個市場。但現在，這個觀點正在被現實反駁。
一部分外資律所正在調整他們的戰略重點。美邁斯，世界上最大的綜合性律師事務所之一。該所董事局主席卡爾弗豪斯宣稱，美邁斯已將業務中心移向中國。他認為，今后3至5年，在國際市場新出現的著名公司會有一大半是中國企業。現在，美邁斯已成為上海最大的國際律師事務所。
另一家在中國登記的美國普衡律師事務所，目前已經將中國客戶的業務比例提升至三分之一。其合伙人表示以后將鎖定那些渴望國際化的中國工業企業為目標。
這些外資律所如今正在成為路偉強有力的競爭對手。他們爭奪的是一個還有待挖掘的市場。甚至，以金杜、君和為代表的具有實力的本土律所，如今也開始加入這個戰場。他們拉開架勢，開始在全球設立辦事處。而且，他們擁有的律師，也有相當一部分持有外國律師資格證明。
這一切似乎正在印證呂立山的一個觀點——路偉培養這個法律市場，但所有律師事務所都會從中得益。不過，其他外資律所并不承認這個觀點。“他們很早就開始關注這個市場，只不過路偉擴大了這個市場的影響力。”一位曾在其中從業的律師說。
誰能在這樣一個市場中拔得頭籌，就要看它展開的進攻方式是怎樣。
美邁斯律師事務所在剛進入中國之時，也不為人所知。但它是首家在上海法律院校中設立獎學金的外資律所，還協助上海市司法局為中國律師開設講座。最近，它又在北京設立了類似性質的法學獎學金，每位獲獎學生都有機會參加美邁斯的培訓計劃。
這是一條與路偉殊途同歸的路徑。但業內人士認為，很少有外資律所，像路偉那樣跟官方機構走得那么近。
當然，他們還不止于此。呂立山透露，最近他們正通過北京大學經濟學院，試圖和中國保監會合作。去年9月，他受邀參加了中國保險企業國際化和風險戰略管理論壇，并發布了中國保險企業國際化風險報告。據稱，此報告引起了保監會的高度關注。
與此同時，路偉還正在策劃與北京大學光華管理學院合作，推出“企業法律風險管理高級研修班”。呂立山幾乎可以肯定的是，他又將在這個研修班上，認識一大批中國企業的新“朋友”。
就好像當年，與張德霖的第一次見面。那是一張大圓桌，張德霖坐在中間，呂立山緊挨其右。而坐在張德霖左邊的，是郭進平——中石油的法律事務部主任。
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