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——市律協第二期“面對面”交流座談會綜述
主持人: 賈明軍律師 青年律師工作委員會 副主任
主講人： 王 芳律師 中央電視臺《法律講堂》等欄目主講人
全國律協民委婚姻家庭法論壇副主任
北京中濟律師事務所婚姻家庭部主任
第一部分 座談會概要
主講人王芳律師：今天我想和上海的青年律師分享創業創新的幾點體會：
一、專業選擇的創新
很多青年律師剛剛走上律師之路時，面對的已是競爭非常激烈的市場環境。首先想做一名萬金油的律師，肯定是不適合了。現在什么業務都做的律師，有兩種情況還適合：1、人脈廣、社會資源豐富的老律師，吃自己的老資本；2、剛剛開始走上律師崗位的新手，頭一兩年是為了演練自己的技能，不謀取任何經濟上的效益，目的是鍛煉全面的基本功。這樣的前期階段是可以考慮，什么業務都可以嘗試著去做一下。但執業兩、三年之后，我覺得專業方向的選擇就勢在必行了，可基本上各個領域，都有非常出色的專業律師，那么我們青年律師該作何選擇呢？
一方面，應該是怎樣用一個經濟學的思維方法來分析我們的法律服務市場。律師行業是一個高度激烈競爭的行業，當然它也是一個完全受市場供求規律調整的，優勝劣汰的一個行業。我們的產品是什么呢？就是法律服務，既然我們的產品是法律服務的話，作為其中一個提供產品的生產商、銷售商，應該對市場供求要有所分析。我以我自己當初選擇專業方向為例來分析。我在2003年開始考慮作專業方向的選擇。當時是看好三個專業方向，一個是知識產權，一個是房地產，一個就是婚姻家庭。在這三個專業領域，我來分析它的供和求，首先在婚姻家庭這個領域里面，從求的方面分析，我當時查證了一些數據，我注意到2003年相比起我們國家七八十年代，離婚率有非常高的一個上漲，法院每年受理的婚姻家庭案件也不斷上升，增長的比例非常大。并且當時民政部門有數據，相對離婚率已經接近了五分之一。中國相對于世界其他國家來講，人口眾多，當然婚姻、戀愛、家庭這個基數就自然龐大，由此在基數龐大的情況下，在婚戀發生變革的年代里，我意識到婚姻家庭糾紛也必然增多，由此帶來婚姻法律師法律服務的市場需求還會不斷上漲，至少高峰期不少于十年。
另一方面，分析供的方面，我把婚姻家庭、知識產權和公司法進行了一個比較，我發現在婚姻家庭領域里面，雖然在北京、上海、廣州、深圳有一些做的比較有名氣，比較出色的律師，但是我注意到，他們都不是以婚姻家庭案件為專職的律師，就是說這些律師可能做一部分婚姻家庭案件，但是同時他還做其他領域的業務，這樣就導致了一個結果是什么呢？就是說律師在某幾個領域都要努力，結果是每個專業方向都有點名氣，但沒有一個專業有突出的品牌。因為律師不可能有全部的時間和精力而投入到婚姻家庭領域的研究，投入到這里面的營銷。那么我是可以的，正因為我沒有原來業務的基礎，我可以把所有的時間、精力投入到這個專業里面。如果是這樣的話，我相信在這個領域，我會很快地追趕上去。當時在2003年選擇這個領域的時候，我就告訴自己，相對于房地產和知識產權來說，我會以一種加速度飛奔地出人頭地。在我當初選擇領域的時候，知識產權和公司法，無論是在北京，還是在上海，都已經有非常知名的大律師，而且這種大律師不止一個，他們不僅已經有了非常豐厚的業績，而且有一些與專業有關的特殊職業基礎，這些對于我來說，根本無法與那些大律師較量，即使我努力十年可能還是演電影配角。
于是我在專業方向的市場供求當中，我選擇了婚姻家庭領域，我覺得它是一個有空間可為的領域。當我用市場供求方法分析了專業選擇以后，第二個問題又出來了。我問我自己，自己的長處、短處，自己的職業素質是否能夠適合這個領域？
我分析我自己的長處是什么呢？一是在法院的民事審判庭和經濟審判庭都工作過，對訴訟業務非常熟悉，對訴訟的流程，甚至連法官的心理都很熟悉。第二，我覺得自己的口才比較好，形象有親和力，再加上又是一位女性，這些都是適合做婚姻家庭業務的。但另外一方面我可能也有自己的弱勢，比如我不擅長把握非常復雜的法律關系，對于線索頭緒特多的業務，缺乏相應的駕馭能力。而且我也不像房地產和知識產權的那些專家、律師那樣，有過一些相關的行業經歷，比如說在專利局工作過，或者是在房地產公司做過，我也不具備那些經歷，這些都是我的弱項。我繼續分析，從婚姻家庭來看，它的法律關系不是特別復雜，技術含量要求不是很深，相對于某些專業來講，會比較容易駕馭，比較容易掌握。對我來說，不正好揚長避短嗎？
在做了這一系列的分析之后，我才決定選擇了婚姻家庭專業領域。果不其然，當我看準這個方向全身心投入其中后，每年我的業務發展都會上很大的一個臺階，無論是品牌的打造，社會的知名度，還是業務收入的增長，都在飛速發展。當然業務的發展還有其它后期創業的重要影響，可關鍵第一步是選對方向，方向對路才走得順。
又比如說一位律師來北京創業，他發現像北京這樣的城市，地域非常廣，城市建設規模發展速度非常快，每年涉及到大量的危房、舊房改造，政府城市的拓展的占地拆遷，由此所產生的與拆遷公司，與政府，還有與房地產開發商這類糾紛、矛盾非常多。當時在房地產法律服務領域，大家關注的是樓盤的開發、項目的建設和房地產客戶買賣交易過程當中的業務，律師就忽略了這一塊空缺，結果這位律師非常聰明地選擇了一個專業，就是拆遷，現在他在這個專業領域已成為了專家，還寫了很多這方面的書。另外我們北京還有一位做資產證券化的律師，這位律師曾在美國工作過，他在美國學習了資產證券化的業務，但是回國發展的時候，我國的資產證券化的工具，還沒有誕生，簡直是無業務可做，可他也沒有放棄，這位律師一連好幾年就做這方面的市場營銷，他去培養客戶，去跟客戶溝通這種金融手段的好處，能帶來的商業利益，對市場各方產生的效益。并且他還研究資產證券化在中國本土應該如何落實。最后經歷了好幾年的寂寞日子之后，建設銀行，還有其他的一些大的金融機構，資產證券化業務都委托這個律師來辦理。我覺得這些都是明智的專業化選擇。
二、品牌打造的創新
我們前面決定了自己要生產銷售什么樣的產品，并且覺得自己有能力生產這個產品。那么下一個問題就想，怎么讓別人，讓潛在客戶知道有這么好的產品呢？
（一）營銷手段的創新：
在過去的發展過程當中，大多數的專業服務最傳統的業務營銷的辦法，是通過媒體。當然到今天為止，媒體的營銷，仍然是我們一個主要的渠道，但是除了這個渠道，我想每個不同專業領域的律師，還是要根據自己的專業特點，來選擇一些新的營銷方式。比如講課和培訓就是一個非常好的營銷方式，它不會把營銷功利性和商業性表現得那么明顯。
作為婚姻家庭律師，在哪些地方講課呢？我有計劃地整理分類有關外聯單位，然后再主動跟有關機構聯系，開展一些培訓和講課。比如說我會和基金公司，還有保險公司，還有工商聯、企業家協會合作，來給他們講課。講婚姻財富的風險保護，講女性財產權益的保護，講家族企業的債務防火墻的設立。這些機構的VIP客戶非常喜歡，因為他們生活中就有這個需求，作為對方機構來講，基金公司、證券公司、銀行，他們覺得我能夠為客戶提供增值服務，這也是他們吸引客戶、擴大影響的有效渠道。而我呢，通過講課也打造了我的品牌，確立了我的權威。于是我們三方都各得其所。到最后就形成了一個良好的互動。比如說我在北京泰康人壽保險公司，他們的公司年會上，需要對高端客戶，百萬元以上的客戶推廣新產品的時候，他們就請我去講課，講從法律的視角看這個保險手段，如何通過保險能夠實現資產的轉移，實現財產的傳承。
再比如說我還會為中央電視臺的法制節目編導進行培訓。從事電視媒體的編導大多都是新聞、中文專業畢業的學生，他們缺乏對法律專業知識的了解，可拍攝法制節目又必不可少要具備法律基本常識，那我就承擔起這個任務。通過對編導的培訓，自然會樹立自己的權威形象，還會進一步形成良好的互動關系，在以后的節目錄制合作中，編導們自然也總是樂意請我擔任嘉賓。
所以，不同的專業領域的律師都可以嘗試不同的營銷方法。
我推薦的第二個方法是開辟專欄作家的方法。我們在選擇平面媒體的時候，如果選擇一個跟你的專業緊密相關的雜志、報刊進行長期合作，可以考慮開辟專欄。作為我來講，我可能會選擇《婚姻與家庭》雜志，或者是《知音》雜志，它們發行量非常好，知名度也比較高。我們通過寫一些短小精悍的文章，不用花費很多的時間精力，但是雜志又很喜歡，他們需要這個信息，那么雙方如果長期合作，讀者就每閱讀你一次，你的形象就一次一次被塑造，一次一次被人們所熟悉。
上述都是業外拓展的方法，那么還有一個業內營銷自己的問題。實際上真正做的非常好的律師，常常會面臨他的客戶或朋友需要他推薦名牌律師，或者是遇到自己不愿意做的業務，需要轉介紹其它律師的情況，他要推薦給他所熟知的，在這方面非常在行的同行。我們怎么樣去獲取同行對我們自己的認可呢？通常在律師行業里面，會覺得同行是冤家，但是實際上并不是這樣的。青年律師在業內的品牌的打造也不容忽視。我覺得應該非常積極地參加律師協會的活動，包括全國律協和地方律協。就以我自己為例，在我初期創業過程中，一些意想不到的機會從天而降，就得益于積極參加律協的活動。
比如我每年都自費參加青年律師論壇和全國律師論壇。2005年天津舉辦了一屆全國律師論壇，我們北京不少律師應邀前往，唯有我是沒有任何任務自費前往的。其實我參加論壇的真正目的是學習，但還有一點，那就是開闊眼界，拓展人脈關系。在這次大會上，我認識了很多新朋友，和他們交換了名片，然后向他們介紹自己。參加律師論壇的，都是一些社會知名人物，包括律師也好，還有法律圈里的其他人也好，他們都通過這個機會了解了我，終于知道還有這樣一位很執著的婚姻法律師。日后他們成為了我的朋友，他們會經常幫我推薦案源，或者是介紹給他的朋友，或者是在其他場合主動為我免費宣傳。另外我就是在這次會議上被中央電視臺經濟頻道《為您服務》欄目的編導選中前去試鏡的，現在我已成為他們長期的的點評嘉賓。后來，我方得知各類法律節目的總編、主編、導演經常會出現在這類會場，他們會通過這樣的方式來尋找適合他們節目的律師。
當然在業內打造品牌還不僅是參加律師協會活動，包括向各種法制專業刊物投稿，積極參加法學會、社會科學院、法律出版社等機構的活動并發言等。
（二）與媒體合作的創新：
很多律師都知道，通過電視媒體的方法來宣傳自己，這個效益非常好。至少對于我們婚姻家庭這類民事業務是非常好的，為什么呢？因為我們的客戶以公民為主，直接面對大眾。我曾經在中央電視臺得到一個數據，他們說：你知道嗎？你在電視上每露一次面的話，收視率一個點代表什么呢？代表有300萬人在看電視，假如說你的收視率達到了7個點的話，那就是2000多萬人在看你的電視節目，如果一期節目被重播兩次，加上原來的首播一共三次的話，那你一期節目是6000萬人在看。按照這個數據推算，你在央視做節目兩年的話，那就幾乎全國人民都至少見過你一次了。我非常驚訝于這個數據，也就是說通過電視媒體來展示自己的話，是一種非常直接的方式。
另外，對中國的大部分觀眾群來說，他們大多還是會把電視媒體所請來的法制嘉賓當作專家，還是比較相信電視的權威性，在這種情況下，我覺得我們怎么樣跟電視媒體進行合作呢？
首先我覺得跟電視媒體的第一次合作非常重要。如果是開門紅的話那以后會節節紅，基本素質的表現是基本的要求，比如良好的職業形象、流利的口才、法律人的思維方式等等。但這些不足以使你從一群律師中脫穎而出。
重點在哪里呢？首先，我覺得要有一個思維的轉換，我的思維是要變被動為主動，這個被動和主動是什么意思呢？被動是指編導告訴你，我們節目的錄制方式是這樣，你們需要說的話是這樣，我們安排你的角色是這樣，你要表達的觀點是這樣。編導他是從電視媒體，是從市場需要出發點來說的，的確沒有錯，但是我們要知道，國內的法制類的節目的編導，大都是非法律專業畢業的，他對于我們的專業領域的焦點問題，核心問題，深層問題，爭議問題，其實并不太清楚。那么作為律師來講，如果你編導這期的素材根本點不在這兒的話，那么你就要來改變電視臺導演的思維，你要表明你自己的觀點，這個觀點表現在兩個方面。一個是整體節目的策劃構思，第二是來源于法律觀點的表達。這兩點都要有自己的創造性。
三、業務領域的創新
過去提起婚姻法律師，人們總認為婚姻法律師不就是一個主要打離婚官司的律師嗎？但我堅持認為，婚姻法律師，不能長年就做點離婚官司業務，怎樣找到新的拓展點一直是我思考的一個問題。
2004年北京召開了一屆國際投資博覽會，大會的主辦方之一搜狐網，給我安排了一個任務，希望能夠把《婚姻法》和家庭理財結合起來，講一個“新婚姻法與家庭理財”主題，因為那個時候《婚姻法》修正案出臺還沒有多久，并且2003年新的《婚姻登記條例》也剛剛出臺，所以，我為了這一次演講，做了非常大量的準備，并寫了長達上萬字的論文，但是從此我對于婚姻財富的管理和婚姻家庭法律的結合就產生了非常濃厚的興趣，從那以后我不僅在理論上進行研究，而且還與很多的財經界的人士進行交流。比如說各大商業銀行、信托公司、保險公司、基金公司和他們的管理層精英接觸，還與外資銀行，中資銀行，包括像花旗銀行，德意志銀行，還有他們的私人銀行業務部來交流，我就發現其實婚姻法律師還是大有可為的。
從社會背景分析，一方面，我們現在的家庭財產的表現形式越來越多樣化，復雜化，比如說像私募股權，股票期權，銀行理財產品，離岸資產等。
而另外一方面是人們的婚姻和戀愛出現了不穩定的一種趨勢，婚姻逐漸出現高風險，那么這兩個社會背景的結合最后產生了什么問題？人們很希望利用法律的手段，能夠控制他們的婚姻財富風險，于是我就提出了一個課題，叫做“婚姻財富的法律風險識別”，其中包括防控方案，在研究過程中我又連續提出來“婚姻財富的資產轉移配置”，還有“遺產的傳承規劃”這些理念。那么最后經過我的研究，我發現，婚姻法律師可以嘗試著把《婚姻法》、《繼承法》、《公司法》、《物權法》、《合同法》、《證券法》、《基金法》、《保險法》，把這些部門法和金融理財類知識結合起來，更好地為客戶服務。雖然單個理財師，或者是私人銀行的員工他可以處理客戶財務。但是《婚姻法》律師在處理這類業務的時候，他更有一種綜合資質和技能。比如說我們要對客戶家庭財產進行財富規劃的法律設計。對客戶的這種法律風險提前進行防范，在涉及到遺產財產規劃的時候，那《婚姻法》律師可能要把夫妻財產約定，遺囑、遺贈、信托、保險、股權、托管、信托基金這樣的方式綜合來運用，我想我們婚姻法律師具有特別的優勢。
為此我曾經寫了一篇論文，剛剛提交給我們北京市第二屆律師論壇，在這里面我就列明了詳盡的律師參與新業務的方式、手段，提出來婚姻法律師可以介入私人銀行業務，介入公民和機構信托業務。現在我覺得這種嘗試將把婚姻法律師傳統的業務，從訴訟領域就拓展到非訴訟領域，并且這個領域我覺得是大有可為的。
從目前我自己創業經歷已經看到了希望。比如說我與外資銀行的私人銀行業務部合作，他們也非常高興能夠與我一起來研討這些問題，能夠為他們的客戶提供更多的服務。比如上海還有一個雜志叫《紫》，這個雜志的發行量并不大，但是它的發行對象是非常高端的富豪客戶，我與雜志總編談完之后，他們也非常樂意，希望我能夠成為他們的一個專欄作家。
我在婚姻家庭法律和財經法律的研究所產生的這種效果，給我帶來了一些什么樣的收益呢？更多的我覺得不是一種經濟上的收益，而是一種社會效益。我首先被聘為國家勞動部理財規劃師的專家委員，連續兩年的勞動部的理財規劃師的大賽中，也邀請了我成為大賽評委。再比如說我成為了很多財經界的媒體的顧問，比如說像中國金融網、搜狐網，還有中央人民廣播電臺時尚理財欄目，包括湖南衛視《聽我非常道》，還有《大眾理財》、《錢經》這樣理財雜志，都成為他們的首席理財顧問和專家團成員。人們會看到你在這個領域里很用心地去創新，當人們需要這方面服務的時候，就會自然認為你是頂尖第一的。
最后，我想補充一點就是在我們業務領域創新的同時，我們另外一只腳要跟上，那就是跟相關的業務機構的合作的創新。比如說我們剛才講到，開拓了婚姻財富風險管理這個新業務，那么我馬上要考慮的第二個問題是，你這個新的業務能夠合作的機構是誰呢？我們知道傳統婚姻家庭業務中，你面對的是公眾，我們常常是通過媒體和網絡的方式來打造自己的平臺，進行營銷。但是如果我們做的是“婚姻財富風險管理”這樣的業務，可能我們的合作機構就要演變了，比如說我們會跟發達地區的商會、企業家協會進行聯系，有的放矢地來營銷，來推廣自己所做的這些新的業務點。
第二部分 現場提問
律師提問：您的事業之路似乎是一馬平川，我想請教您的第一步是如何走出來的？
王芳律師：婚姻家庭不像基金證券那樣高高在上的業務，它是一個永遠面對平民大眾的業務，它需要讓所有人知道你，了解你，所以我選擇媒體作為主攻的第一步。我首先是從創建北京離婚網開始，建立自己的專業形象，讓別人知道你是做這個業務的，學過哪些知識，寫過什么文章，當時影響力還比較小，所以我選擇了電視媒體。中央電視臺連你是誰都不知道，所以先從地方媒體做起，地方媒體我就在家不斷地搜索，后來找到個北京電視臺一個收視率非常高的叫“生活廣角”，我是自薦去的，制片人一臉狐疑的看著我說：“你行嗎？”但是還是給了我試鏡的機會，第一次總是比較陌生，但制片人說還行就是欠磨練。自從在生活廣角“踢”出了第一場球以后，它的放射力與影響力是無窮的，當你的一個節目在播的時候，其他頻道的制片人都看到了，如果他們覺得可以就會找你來談。我覺得我第一次突破就是從媒體的視角。
律師提問：您的時間是怎么安排的？
王芳律師：您這個問題有兩個層面，一個層面是工作時間如何分配，還有一個是事業與生活怎么分配。我主要說說第一個層面，我的三分之一的時間是參加律協的各種活動，另外三分之一的時間是與媒體合作，另外三分之一才是我的工作時間。辦案件不光是我，我的幾個助理也一起辦，盡管這樣我還是要加班，我幾乎沒有周六與周日，但是我覺得還是要注意生活和事業的平衡，我一直不贊成年輕律師為了事業一心往前沖，而忽略了人生路上的風景，忽視自己的生活放松，我每天早上要晨練，要練習舞蹈，晚上也要去購物，在工作勞累之后還要放松。
律師提問：作為一名實習律師怎么尋找捷徑迅速成為一名好律師？
王芳律師：我在來上海開會之前，全國律協出了一本關于針對實習律師的書，是由全國律協各專業委員會主任編寫的。我還得到一個消息我們北京律協與中國政法學院合作，成立了律師教育學院，也是針對實習律師的，請大律師來為實習律師講課，封閉式的學習。我覺得這是個很好的方法。另外我覺得從律師助理做起，一個是怕懶，一個是悟性。克服了第一個懶，剩下的就是悟性了。參加律協的活動不是去玩的，也不是聊天的，與其他人談話的時候，吸取營養，選擇對自己業務有幫助的律師，一定要比你高，比你深，比你有學問，比你知識淵博，比你有經驗有閱歷的人，你去和他交談，一定要有所領悟，你要提前把要提問的問題有準備。去學別人怎么創業的，去營銷的。
律師提問：您是否從小就比較富有表演天分、口才就很好，還是后來做律師后慢慢培養的？
王芳律師：我覺得我的口才有兩個階段，第一個階段是學習的時候，我比較喜歡參加社團的活動，曾經擔任過廣播室的播音員。等到今天站在講臺上講，在電視臺做節目，等你將來有一天經歷這個過程的時候，它的表達方式，語言表達能力都是不一樣的，其中要求最高的就是電視媒體錄制。我個人認為講堂的演講還是比較輕松的，你只要根據提綱，根據觀眾的感覺來把握就可以了，所以我會在事先對聽眾是什么人來做個調查，他們有些什么問題，每次做個調研。最后講到電視媒體的表達我要提醒大家：它非常特殊的地方就是它的時間非常有限，比如3分鐘的節目他最多給你5分鐘來講，還要面面俱到地來講，又要把節目的理念表達出來，還要把觀眾的各種問題解釋清楚。對面的鏡頭后面有20多個監視器有很多人在看著你，你就會非常緊張，但是有個小竅門就是在家里自己架個攝像機，在家自己練習。
律師提問：您跟媒體各方面打交道時候的教訓，或者是失敗的地方，能不能提醒一下我們青年律師需要避免些什么？
王芳律師：第一，大家一定要注意，就是運用媒體是一把雙刃劍，因為你的優點和缺點都會被無限放大的，很多學者，大律師等都會關注你，我在中央電視臺做節目時候，各級領導都在看，這個時候你的缺點會被加倍放大，有人會利用你的缺點說事情。第二，就是不要為了截取眼球,而過度得去表現自己，尤其是在社會熱點事件做法律專業點評的時候，忘記法律意識的防范。有些律師完整的話理解起來沒有問題，但是被媒體剪輯成幾段，中間插片花，放到國外媒體上去說中國發生什么事情，某律師對此事發表了什么看法，最后你的意思被全部曲解，所以這個風險是我們一定要避免的。
第三部分 編者按
王芳律師的成功不僅在于她正確的職業定位，更在于她的創新意識，這種創新意識更凸顯出了青年律師在新時代當中的特色——創新能力和前瞻眼光，這才是青年律師真正的優勢所在。
市律協希望廣大青年律師能從王芳律師身上汲取經驗，積極拓展新的法律服務領域，不斷培育新的法律服務市場，開辟一片屬于自己的律師業務新天地。
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